網(wǎng)上科普有關(guān)“固執(zhí)和執(zhí)著的區(qū)別?
”話題很是火熱，小編也是針對(duì)固執(zhí)和執(zhí)著的區(qū)別?尋找了一些與之相關(guān)的一些信息進(jìn)行分析 ，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題
，希望能夠幫助到您
。

認(rèn)準(zhǔn)了準(zhǔn)確的道路奮勇前進(jìn)，不達(dá)成目標(biāo)不松懈是執(zhí)著；一意孤行 ，沿著錯(cuò)誤的方向不撞南墻不回頭
，是為固執(zhí)。執(zhí)著和固執(zhí)，有時(shí)真像是一個(gè)事物的正反兩面 ，而判定執(zhí)著之所以為執(zhí)著
，固執(zhí)之所以為固執(zhí)的標(biāo)準(zhǔn)，僅僅是一個(gè)開頭 ，即選擇的方向正確與否 。

這似乎不得不讓你警醒
。所謂一失足成千古恨
，大概說的也就是這個(gè)道理吧。小時(shí)侯聽過一個(gè)寓言，一直螞蚱不聽螞蟻的勸告 ，固執(zhí)己見，不肯儲(chǔ)備冬糧
，結(jié)果活活餓死 。固執(zhí)者如螞蚱，往往認(rèn)定了自己認(rèn)為正確的東西就聽不進(jìn)他人的意見 ，以至于最終遭到失敗的懲罰
。不由得又嚇了一跳
，原來自己也常常這樣，固執(zhí)己見；又似乎看見遠(yuǎn)方有一家伙稱之為“失敗”的正向我笑著招手 ，可怕。

再來說說執(zhí)著 。運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員努力堅(jiān)持奮勇前進(jìn)稱之為執(zhí)著
，訂立目標(biāo)努力拼搏永不放棄稱之為執(zhí)著，革命者為革命甘于獻(xiàn)出一切仍無怨無悔稱之為執(zhí)著
。執(zhí)著的精神向來為世人所稱道。執(zhí)著是“不破樓蘭終不還 ”的豪情壯志 ，執(zhí)著是“要留青白在人間
”的錚錚鐵骨
，執(zhí)著是“留取丹心照汗青”的英雄氣概 。執(zhí)著是這一世界上的一種偉大精神，世界因此而精彩
。因?yàn)閳?zhí)著 ，每天都有無數(shù)令人感慨萬千的事情在不斷演繹
，交織成一幅絢爛的圖畫。

執(zhí)著與固執(zhí)又不完全是孤立的 。公安干警蹲點(diǎn)守候捉拿罪犯是為執(zhí)著，并為世人所贊頌；愚蠢的農(nóng)夫守株待兔是為固執(zhí) ，僅僅為世人留下了一個(gè)笑柄，或許可以稱之為“千年一笑 ”了。由這個(gè)對(duì)比
，我們可以很容易發(fā)現(xiàn)一個(gè)道理：即使是相同的行為手段，有時(shí)僅僅由于動(dòng)作對(duì)象的不同 ，往往會(huì)造成事物最終性質(zhì)的大相徑庭
。從而固執(zhí)和執(zhí)著也就只能各司其職
，決不能越俎代庖，否則倘若守株待兔成了執(zhí)著而警察蹲點(diǎn)成了固執(zhí)豈不是鬧了大笑話了？

在《讀者》上曾經(jīng)看過一句話：有時(shí)天堂和地獄只有一步之遙。那么在此我不得不說 ，執(zhí)著和固執(zhí)往往也僅相差毫厘
，然而其結(jié)果卻總是失之千里 。執(zhí)著是一種美德，而固執(zhí)則是一種弊病 ，造成執(zhí)著和固執(zhí)不同的定義的原因或許有很多
，但是有時(shí)可能僅僅是一個(gè)開端，抑或是一個(gè)對(duì)象
。

每天都想一想 ，自己是否又一次固執(zhí)；每天都想一想
，自己是否實(shí)踐著執(zhí)著。Never give up forever,我喜歡這句話，永不放棄 ，是執(zhí)著的體現(xiàn) 。努力地，執(zhí)著地追求自己的夢(mèng)想吧；努力了
，

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黃帝紀(jì)：

黃帝，是少典部族的子孫 ，姓公孫名叫軒轅
。他一生下來
，就很有靈性，出生不久就會(huì)說話 ，幼年時(shí)聰明機(jī)敏
，長(zhǎng)大后誠實(shí)勤奮，成年以后見聞廣博 ，對(duì)事物看得清楚。

軒轅時(shí)代
，神農(nóng)氏的后代已經(jīng)衰敗，各諸侯互相攻戰(zhàn) ，殘害百姓
，而神農(nóng)氏沒有力量征討他們 。于是軒轅就習(xí)兵練武，去征討那些不來朝貢的諸侯 ，各諸侯這才都來歸從
。而蚩尤在各諸侯中最為兇暴，沒有人能去征討他。

炎帝想進(jìn)攻欺壓諸侯
，諸侯都來歸從軒轅 。于是軒轅修行德業(yè)，整頓軍旅 ，研究四時(shí)節(jié)氣變化
，種植五谷，安撫民眾 ，丈量四方的土地
，訓(xùn)練熊、羆 、貔（pí，皮）
、貅（xiū ，休）、?（chū
，初） 、虎等猛獸，跟炎帝在阪泉的郊野交戰(zhàn) ，先后打了幾仗
，才征服炎帝，如愿得勝
。蚩尤發(fā)動(dòng)叛亂 ，不聽從黃帝之命。

于是黃帝征調(diào)諸侯的軍隊(duì)，在涿鹿郊野與蚩尤作戰(zhàn)
，終于擒獲并殺死了他 。這樣，諸侯都尊奉軒轅做天子 ，取代了神農(nóng)氏
，這就是黃帝。天下有不歸順的，黃帝就前去征討 ，平定一個(gè)地方之后就離去
，一路上劈山開道，從來沒有在哪兒安寧地居住過
。

黃帝往東到過東海 ，登上了丸山和泰山。往西到過空桐
，登上了雞頭山 。往南到過長(zhǎng)江，登上了熊山
、湘山
。往北驅(qū)逐了葷粥（xūn yù ，薰玉）部族
，來到釜山與諸侯合驗(yàn)了符契，就在逐鹿山的山腳下建起了都邑。

黃帝四處遷徙 ，沒有固定的住處，帶兵走到哪里
，就在哪里設(shè)置軍營(yíng)以自衛(wèi) 。黃帝所封官職都用云來命名，軍隊(duì)號(hào)稱云師
。他設(shè)置了左右大監(jiān) ，由他們督察各諸侯國。這時(shí)
，萬國安定，因此 ，自古以來
，祭祀鬼神山川的要數(shù)黃帝時(shí)最多 。黃帝獲得上天賜給的寶鼎，于是觀測(cè)太陽的運(yùn)行 ，用占卜用的蓍（shī
，師）草推算歷法，預(yù)知節(jié)氣日辰
。

他任用風(fēng)后、力牧 、常先
、大鴻等治理民眾。黃帝順應(yīng)天地四時(shí)的規(guī)律 ，推測(cè)陰陽的變化
，講解生死的道理，論述存與亡的原因 ，按照季節(jié)播種百谷草木，馴養(yǎng)鳥獸蠶蟲
，測(cè)定日月星辰以定歷法，收取土石金玉以供民用 ，身心耳目
，飽受辛勞，有節(jié)度地使用水、火 、木材及各種財(cái)物 。他做天子有土這種屬性的祥瑞征兆 ，土色黃
，所以號(hào)稱黃帝
。

黃帝有二十五個(gè)兒子，其中建立自已姓氏的有十四人。黃帝居住在軒轅山 ，娶西陵國的女兒為妻
，這就是嫘祖 。嫘祖是黃帝的正妃，生有兩個(gè)兒子 ，他們的后代都領(lǐng)有天下：一個(gè)叫玄囂
，也就是青陽，青陽被封為諸侯 ，降居在江水；另一個(gè)叫昌意，也被封為諸侯
，降居在若水。昌意娶了蜀山氏的女兒，名叫昌仆 ，生下高陽
，高陽有圣人的品德
。黃帝死后，埋葬在橋山 ，他的孫子
，也就是昌意的兒子高陽即帝位，這就是顓頊帝。

顓頊紀(jì)：

顓頊帝高陽 ，是黃帝的孫子
，昌意的兒子 。他沉靜穩(wěn)練而有機(jī)謀，通達(dá)而知事理
。他養(yǎng)殖各種莊稼牲畜以充分利用地力 ，推算四時(shí)節(jié)令以順應(yīng)自然
，依順鬼神以制定禮義，理順?biāo)臅r(shí)五行之氣以教化萬民 ，潔凈身心以祭祀鬼神。他往北到過幽陵，往南到過交阯
，往西到過流沙，往東到過蟠木 。各種動(dòng)物植物 ，大神小神
，凡是日月照臨的地方，全都平定了 ，沒有不歸服的
。

顓頊帝生的兒子叫窮蟬。顓頊死后
，玄囂的孫子高辛即位，這就是帝嚳 。

帝嚳紀(jì)：

帝嚳高辛 ，是黃帝的曾孫
。高辛的父親叫?極
，?極的父親叫玄囂，玄囂的父親就是黃帝。玄囂和?極都沒有登上帝位 ，到高辛?xí)r才登上帝位 。高辛是顓頊的侄子
。

高辛生來就很有靈氣
，一出生就叫出了自己的名字。他普遍施予恩澤于眾人而不及其自身 。他耳聰目明，可以了解遠(yuǎn)處的情況 ，可以洞察細(xì)微的事理。他順應(yīng)上天的意旨，了解下民之所急
。仁德而且威嚴(yán)
，溫和而且守信，修養(yǎng)自身 ，天下歸服。

他收取土地上的物產(chǎn)
，儉節(jié)地使用；他撫愛教化萬民，把各種有益的事教給他們；他推算日月的運(yùn)行以定歲時(shí)節(jié)氣 ，恭敬地迎送日月的出入；他明識(shí)鬼神
，慎重地加以事奉 。他儀表堂堂，道德高尚
。他行動(dòng)合乎時(shí)宜 ，服用如同士人。帝嚳治民
，像雨水澆灌農(nóng)田一樣不偏不倚，遍及天下 ，凡是日月照耀的地方
，風(fēng)雨所到的地方，沒有人不順從歸服 。

帝嚳娶陳鋒氏的女兒 ，生下放勛
。娶?訾（jū zī，居資）氏的女兒
，生下?lián)?。帝嚳死后，摯接替帝位 。帝摯登位后 ，沒有干出什么政績(jī)
，于是弟弟放勛登位
。這就是帝堯。

帝堯紀(jì)：

帝堯，就是放勛 。他仁德如天 ，智慧如神
。接近他
，就像太陽一樣溫暖人心；仰望他，就像云彩一般覆潤(rùn)大地。他富有卻不驕傲 ，尊貴卻不放縱 。他戴的是**的帽子
，穿的是黑色衣裳，朱紅色的車子駕著白馬。他能尊敬有善德的人 ，使同族九代相親相愛
。同族的人既已和睦
，又去考察百官。百官政績(jī)昭著，各方諸侯邦國都能和睦相處 。

帝堯命令羲氏
、和氏 ，遵循上天的意旨，根據(jù)日月的出沒、星辰的位次
，制定歷法，謹(jǐn)慎地教給民眾從事生產(chǎn)的節(jié)令
。另外命令羲仲 ，住在郁夷
，那個(gè)地方叫旸（yáng，陽）谷 ，恭敬地迎接日出
，分別步驟安排春季的耕作。

春分日，白晝與黑夜一樣長(zhǎng) ，朱雀七宿（xiù
，秀）中的星宿初昏時(shí)出現(xiàn)在正南方，據(jù)此來確定仲春之時(shí) 。這時(shí)候 ，民眾分散勞作
，鳥獸生育交尾
。又命令羲叔，住在南交 ，分別步驟安排夏季的農(nóng)活兒，謹(jǐn)慎地干好。夏至日
，白晝最長(zhǎng)，蒼龍七宿中的心宿（又稱大火）初昏時(shí)出現(xiàn)在正南方 ，據(jù)此來確定仲夏之時(shí) 。這時(shí)候
，民眾就居高處，鳥獸毛羽稀疏
。又命令和仲 ，居住在西土
，那地方叫做昧谷，恭敬地送太陽落下 ，有步驟地安排秋天的收獲。

秋分日
，黑夜與白晝一樣長(zhǎng)，玄武七宿中的虛宿初昏時(shí)出現(xiàn)在正南方 ，據(jù)此來確定仲秋之時(shí) 。這時(shí)候
，民眾移居平地，鳥獸再生新毛
。又命令和叔 ，住在北方，那地方叫做幽都
，認(rèn)真安排好冬季的收藏。冬至日，白晝最短 ，白虎七宿中的昴（mǎo
，卯）宿初昏時(shí)出現(xiàn)在正南方，據(jù)此來確定仲冬之時(shí) 。

這時(shí)候 ，民眾進(jìn)屋取暖
，鳥獸長(zhǎng)滿細(xì)毛。一年有三百六十六天，用置閏月的辦法來校正春夏秋冬四季
。帝堯真誠地告誡百官各守其職 ，各種事情都辦起來了。

堯說：“誰可以繼承我的這個(gè)事業(yè)？
”放齊說：“你的兒子丹朱通達(dá)事理 。”堯說：“哼！丹朱么
，他這個(gè)人愚頑 、兇惡，不能用
。 ”堯又問道：“那么還有誰可以？
”驩兜說：“共工廣泛地聚集民眾 ，做出了業(yè)績(jī)
，可以用。”

堯說；“共工好講漂亮話，用心不正 ，貌似恭敬，欺騙上天
，不能用 。 ”堯又問：“唉，四岳啊 ，如今洪水滔天
，浩浩蕩蕩，包圍了高山 ，漫上了丘陵
，民眾萬分愁苦，誰可以派去治理呢？
”大家都說鯀可以
。堯說：“鯀違背天命 ，毀敗同族
，不能用。”四岳都說：“就任用他吧，試試不行 ，再把他撤掉 。 ”堯因此聽從了四岳的建議
，任用了鯀
。鯀治水九年，也沒有取得成效。

堯說：“唉！四岳：我在位已經(jīng)七十年了 ，你們誰能順應(yīng)天命，接替我的帝位？”四岳回答說；“我們的德行鄙陋得很
，不敢玷污帝位 。
”堯說：“那就從所有同姓異姓遠(yuǎn)近大臣及隱居者當(dāng)中推舉吧
。”大家都對(duì)堯說：“有一個(gè)單身漢流寓在民間，叫虞舜。

”堯說：“對(duì) ，我聽說過
，他這個(gè)人怎么樣？
”四岳回答說；“他是個(gè)盲人的兒子 。他的父親愚昧，母親頑固 ，弟弟傲慢
，而舜卻能與他們和睦相處，盡孝悌之道 ，把家治理好
，使他們不至于走向邪惡。”堯說：“那我就試試他吧
。 ”于是堯把兩個(gè)女兒嫁給他，從兩個(gè)女兒身上觀察他的德行。舜讓她們降下尊貴之心住到媯（guī ，規(guī)）河邊的家中去
，遵守為婦之道 。

堯認(rèn)為這樣做很好，就讓舜試任司徒之職 ，謹(jǐn)慎地理順父義、母慈
、兄友、弟恭 、子孝這五種倫理道德，人民都遵從不違
。堯又讓他參與百官的事
，百官的事因此變得有條不紊。讓他在明堂四門接待賓客，四門處處和睦 ，從遠(yuǎn)方來的諸侯賓客都恭恭敬敬 。堯又派舜進(jìn)入山野叢林大川草澤
，遇上暴風(fēng)雷雨，舜也沒有迷路誤事
。

堯更認(rèn)為他十分聰明 ，很有道德
，把他叫來說道：“三年來，你做事周密 ，說了的話就能做到。現(xiàn)在你就登臨天子位吧 。
”舜推讓說自己的德行還不夠
，不愿接受帝位
。正月初一，舜在文祖廟接受了堯的禪讓。文祖也就是堯的太祖 。

這時(shí) ，堯年事已高
，讓舜代理天子之政事，借以觀察他做天子是否合天意
。舜于是通過觀測(cè)北斗星 ，來考察日
、月及金、木 、水
、火、土五星的運(yùn)行是否有異常，接著舉行臨時(shí)儀式祭告上帝
，用把祭品放在火上燒的儀式祭祀天地四時(shí)，用遙祭的儀式祭祀名山大川 ，又普遍地祭祀了各路神祗。他收集起公侯伯子男五等侯爵所持桓圭 、信圭
、躬圭、谷璧 、蒲璧五種玉制符信
，選擇良月吉日，召見四岳和各州州牧 ，又頒發(fā)給他們 。

二月
，舜去東方巡視，到泰山時(shí) ，用燒柴的儀式祭祀東岳
，用遙祭的儀式祭祀各地的名山大川。接著，他就召見東方各諸侯 ，協(xié)調(diào)校正四時(shí)節(jié)氣
、月之大小、日之甲乙
，統(tǒng)一音律和長(zhǎng)度 、容量、重量的標(biāo)準(zhǔn)，修明吉
、兇、賓 、軍
、嘉五種禮儀 ，規(guī)定諸侯用五種圭壁、三種彩繒，卿大夫用羊羔 、大雁二種動(dòng)物
，士用死雉作為朝見時(shí)的禮物，而五種圭璧 ，朝見典禮完畢以后仍還給諸侯
。

五月
，到南方巡視；八月，到西方巡視；十一月 ，到北方巡視：都像起初到東方巡視時(shí)一樣。回來后
，告祭祖廟和父廟，用一頭牛作祭品 。以后每五年巡視一次 ，在其間的四年中
，各諸侯國君按時(shí)來京師朝見
。舜向諸侯們普遍地陳述治國之道，根據(jù)業(yè)績(jī)明白地進(jìn)行考察 ，根據(jù)功勞賜給車馬衣服。

舜開始把天下劃分為十二個(gè)州
，疏浚河川 。規(guī)定根據(jù)正常的刑罰來執(zhí)法，用流放的方法寬減刺字
、割鼻、斷足 、閹割
、殺頭五種刑罰 ，官府里治事用鞭子施刑，學(xué)府教育用戒尺懲罰
，罰以黃金可用作贖罪
。因?yàn)?zāi)害而造成過失的，予以赦免；怙惡不悛、堅(jiān)持為害的要施以刑罰。謹(jǐn)慎啊 ，謹(jǐn)慎啊
，可要審慎使用刑罰啊！

驩兜曾舉薦過共工，堯說“不行” ，而驩兜還是試用他做工師
，共工果然放縱邪僻 。四岳曾推舉鯀去治理洪水，堯說“不行 ” ，而四岳硬說要試試看
，試的結(jié)果是沒有成效，所以百官都以為不適宜
。三苗在江 、淮流域及荊州一帶多次作亂。這時(shí)舜巡視回來向堯帝報(bào)告 ，請(qǐng)求把共工流放到幽陵
，以便改變北狄的風(fēng)俗；把驩兜流放到崇山，以便改變南蠻的風(fēng)俗；把三苗遷徙到三危山 ，以便改變西戎的風(fēng)俗 。

把鯀流放到羽山，以便改變東夷的風(fēng)俗：懲辦了這四個(gè)罪人
，天下人都悅服了
。 堯在位七十年得到舜，又過二十年因年老而告退 ，讓舜代行天子政務(wù)
，向上天推薦。堯讓出帝位二十八年后逝世 。百姓悲傷哀痛，如同死了生身父母一般。三年之內(nèi) ，四方各地沒有人奏樂
，為的是悼念帝堯
。堯了解自己的兒子丹朱不賢，不配傳給他天下 ，因此才姑且試著讓給舜。

讓給舜
，天下人就都得到利益而只對(duì)丹朱一人不利；傳給丹朱，天下人就會(huì)遭殃而只有丹朱一人得到好處 。堯說：“我畢竟不能使天下人受害而只讓一人得利
” ，所以最終還是把天下傳給了舜
。堯逝世后
，三年服喪完畢，舜把帝位讓給丹朱 ，自己躲到了南河的南岸。諸侯前來朝覲的不到丹朱那里去卻到舜這里來，打官司的也不去找丹朱卻來找舜
，歌頌功德的，不去歌頌丹朱卻來歌頌舜 。舜說“這是天意呀” ，然后才到了京都
，登上天子之位，這就是舜帝
。

虞舜紀(jì)：

虞舜 ，名叫重華。重華的父親叫瞽叟
，瞽叟的父親叫橋牛，橋牛的父親叫句（gōu ，勾）望
，句望的父親叫敬康，敬康的父親叫窮蟬 。窮蟬的父親是顓頊帝 ，顓頊的父親是昌意：從昌意至舜是七代了
。自從窮蟬為帝之后一直到舜帝
，中間幾代地位低微，都是平民。

舜的父親瞽叟是個(gè)瞎子 ，舜的生母死后，瞽叟又續(xù)娶了一個(gè)妻子生下了象
，象桀驁不馴 。瞽叟喜歡后妻的兒子，常常想把舜殺掉 ，舜都躲過了；趕上有點(diǎn)小錯(cuò)兒
，就會(huì)遭到重罰
。舜很恭順地侍奉父親
、后母及后母弟，一天比一天地忠誠謹(jǐn)慎 ，沒有一點(diǎn)懈怠。

舜
，是冀州人 。舜在歷山耕過田，在雷澤打過魚 ，在黃河岸邊做過陶器
，在壽丘做過各種家用器物，在負(fù)夏跑過買賣。舜的父親瞽叟愚昧 ，母親頑固
，弟弟象桀驁不馴，他們都想殺掉舜
。舜卻恭順地行事 ，從不違背為子之道，友愛兄弟
，孝順父母。他們想殺掉他的時(shí)候，就找不到他；而有事要找他的時(shí)候 ，他又總是在身旁侍候著 。

舜二十歲時(shí)
，就因?yàn)樾㈨槼隽嗣?
。三十歲時(shí)，堯帝問誰可以治理天下 ，四岳全都推薦虞舜
，說這個(gè)人可以。于是堯把兩個(gè)女兒嫁給了舜來觀察他在家的德行，讓九個(gè)兒子和他共處來觀察他在外的為人 。舜居住在媯水岸邊 ，他在家里做事更加謹(jǐn)慎
。堯的兩個(gè)女兒不敢因?yàn)樽约撼錾砀哔F就傲慢地對(duì)待舜的親屬
，很講究為婦之道。

堯的九個(gè)兒子也更加篤誠忠厚 。舜在歷山耕作，歷山人都能互相推讓地界；在雷澤捕魚 ，雷澤的人都能推讓便于捕魚的位置；在黃河岸邊制做陶器
，那里就完全沒有次品了
。一年的功夫，他住的地方就成為一個(gè)村落 ，二年就成為一個(gè)小城鎮(zhèn)，三年就變成大都市了。見了這些
，堯就賜給舜一套細(xì)葛布衣服，給他一張琴 ，為他建造倉庫
，還賜給他牛和羊 。

瞽叟仍然想殺他，讓舜登高去用泥土修補(bǔ)谷倉 ，瞽叟卻從下面放火焚燒
。舜用兩個(gè)斗笠保護(hù)著自己
，像長(zhǎng)了翅膀一樣跳下來，逃開了 ，才得以不死。后來瞽叟又讓舜挖井
，舜挖井的時(shí)候，在側(cè)壁鑿出一條暗道通向外邊 。舜挖到深處 ，瞽叟和象一起往下倒土填埋水井
，舜從旁邊的暗道出去，又逃開了。

瞽叟和象很高興 ，以為舜已經(jīng)死了
。象說：“最初出這個(gè)主意的是我。 ”象跟他的父母一起瓜分舜的財(cái)產(chǎn)，說：“舜娶過來堯的兩個(gè)女兒
，還有堯賜給他的琴，我都要了 。牛羊和谷倉都?xì)w父母吧
。
”象于是住在舜的屋里 ，彈著舜的琴。舜回來后去看望他 。象非常驚愕
，繼而又?jǐn)[出悶悶不樂的樣子，說：“我正在想念你呢 ，想得我好心悶啊！”舜說：“是啊
，你可真夠兄弟呀！ ”舜還像以前一樣待奉父母，友愛兄弟 ，而且更加恭謹(jǐn)
。這樣
，堯才試用舜去理順五種倫理道德和參與百官的事，都干得很好。

從前高陽氏有富于才德的子孫八人 ，世人得到他們的好處
，稱之為八愷，意思就是八個(gè)和善的人 。高辛氏有有才德的子孫八人 ，世人稱之為“八元”，意思就是八個(gè)善良的人
。這十六個(gè)家族的人
，世世代代保持著他們先人的美德，沒有敗落他們先人的名聲。

到堯的時(shí)候 ，堯沒有舉用他們 。舜舉用了八愷的后代
，讓他們掌管土地的官職，以處理各種事務(wù) ，都辦得有條有理
。舜又舉用了八元的后代
，讓他們向四方傳布五教，使得做父親的有道義 ，做母親的慈愛
，做兄長(zhǎng)的友善，做弟弟的恭謹(jǐn) ，做兒子的孝順
，家庭和睦，鄰里真誠。

從前帝鴻氏有個(gè)不成材的后代 ，掩蔽仁義，包庇殘賊
，好行兇作惡，天下人稱他為渾沌 。意思是說他野蠻不開化。少皞氏也有個(gè)不成材的后代 ，毀棄信義
，厭惡忠直，喜歡邪惡的言語 ，天下人稱他為窮奇
，意思是說他怪異無比
。

顓頊?zhǔn)嫌袀€(gè)不成材的后代，不可調(diào)教 ，不懂得好話壞話
，天下人稱他為梼杌，意思是說他兇頑絕倫。這三族 ，世人都害怕 。到堯的時(shí)候
，堯沒有把他們除掉
。縉云氏有個(gè)不成材的后代，貪于飲食 ，圖于財(cái)貨，天下人稱之為饕餮
，意思是說他貪得無厭。

天下人憎恨他，反他與上面說的三兇并列在一起稱為四兇 。舜在四門接待四方賓客時(shí) ，流放了這四個(gè)兇惡的家族
，把他們趕到了邊遠(yuǎn)地區(qū)，去抵御害人的妖魔 ，從此開放了四門
，大家都說沒有惡人了
。

舜進(jìn)入山林的時(shí)候，遇到暴風(fēng)雷雨也不迷路誤事 ，堯于是才知道了憑著舜的才能是可以把天下傳授給他的。堯年紀(jì)大了
，讓舜代行天子之政，到四方去巡視 。舜被舉用掌管政事二十年 ，堯讓他代行天子的政務(wù)
。代行政務(wù)八年
，堯逝世了。服喪三年完畢，舜讓位給丹朱 ，可是天下人都來歸服舜 。

禹、皋陶（yáo，姚） 、契、后稷
、伯夷、夔（kuí
，奎） 、龍
、倕、益 、彭祖，從堯的時(shí)候就都得到舉用 ，卻一直沒有職務(wù)
。于是舜就到文祖廟
，與四岳商計(jì)，開放四門 ，了解勾通四方的情況
，他讓十二州牧討論稱帝應(yīng)具備的功德，他們都說要辦有大德的事 ，疏遠(yuǎn)巧言諂媚的小人
，這樣，遠(yuǎn)方的外族就都會(huì)歸服。

舜對(duì)四岳說：“有誰能奮發(fā)努力 ，建立功業(yè)
，光大帝堯的事業(yè)，授給他官職輔佐我辦事呢？
”四岳都說：“伯禹為司空 ，可以光大帝堯的事業(yè) 。”舜說：“嗯，好！禹
，你去負(fù)責(zé)平治水土，一定要努力辦好啊！ ”禹跪地叩頭拜謝 ，謙讓給稷
、契和皋陶。舜說：“好了
，去吧！
”舜說：“棄，黎民正在挨餓受饑 ，你負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)
，去教他們播種百谷吧
。

”舜說：“契，百官不相親愛 ，五倫不順
，你擔(dān)任司徒，去謹(jǐn)慎地施行五倫教育 ，做好五倫教育
，在于要寬厚。 ”舜又說：“皋陶，蠻夷侵?jǐn)_中原 ，搶劫殺人，在我們的境內(nèi)外作亂
，你擔(dān)任司法官，五刑要使用得當(dāng) ，根據(jù)罪行輕重
，大罪在原野上執(zhí)行，次罪在市、朝內(nèi)執(zhí)行 ，同族人犯罪送交甸師氏處理；五刑寬減為流放的
，流放的遠(yuǎn)近要有個(gè)規(guī)定，按罪行輕重分別流放到四境之外 、九州之外和國都之外 。

只有公正嚴(yán)明 ，才能使人信服
。
”舜問：“那么誰能管理我的各種工匠？”大家都說垂可以。于是任命垂為共工
，統(tǒng)領(lǐng)各種工匠 。舜又問：“誰能管理我山上澤中的草木鳥獸？ ”大家都說益行
。于是任命益為朕虞，主管山澤。益下拜叩頭 ，推讓給朱虎
、熊羆 。舜說：“去吧
，你行
。
”就讓朱虎、熊羆做他的助手。舜說：“喂，四岳 ，有誰能替我主持天事 、地事
、人事三種祭祀？”大家都說伯夷可以 。

舜說：“喂，伯夷
，我任命你擔(dān)秩宗，主管祭祀 ，要早晚虔敬
，要正直，要肅穆清潔
。 ”伯夷推讓給夔、龍 ，舜說：“那好
，就任命夔為典樂，掌管音樂 ，教育貴族子弟
，要正直而溫和，寬厚而嚴(yán)厲 ，剛正卻不暴虐
，簡(jiǎn)捷卻不傲慢；是表達(dá)內(nèi)心情感的，歌是用延長(zhǎng)音節(jié)來詠唱詩的 ，樂聲的高低要與歌的內(nèi)容相配合，還要用標(biāo)準(zhǔn)的音律來使樂聲和諧。

八種樂器的聲音諧調(diào)一致
，不要互相錯(cuò)亂侵?jǐn)_，這樣 ，就能通過音樂達(dá)到人與神相和的境界啦 。
”夔說：“呣
，我輕重有節(jié)地敲起石罄，各種禽獸都會(huì)跟著跳起舞來的。”舜說：“龍 ，我非常憎惡那種誣陷他人的壞話和滅絕道義的行為
，驚擾我的臣民，我任命你為綱言官 ，早晚傳達(dá)我的旨命
，報(bào)告下情，一定要誠實(shí)
。

 ”舜說：“喂 ，你們二十二個(gè)人
，要謹(jǐn)守職責(zé)，時(shí)時(shí)輔佐我做好上天交付的治國大事。”此后 ，每三年考核一次功績(jī)，經(jīng)過三次考核
，按照成績(jī)升遷或貶黜，所以 ，不論遠(yuǎn)處近處
，各種事情都振興起來了 。又根據(jù)是否歸順，分解了三苗部族
。

這二十二人個(gè)個(gè)成就功業(yè)：皋陶擔(dān)任大理 ，掌管刑法
，斷案平正，人們都佩服他能按情據(jù)實(shí)斷理；伯夷主持禮儀 ，上上下下能都?jí)蚨Y讓；垂擔(dān)任工師
，主管百工，百工都能做好自己的工作；益擔(dān)任虞 ，主管山澤
，山林湖澤都得到開發(fā)；棄擔(dān)任稷，主管農(nóng)業(yè) ，百谷按季節(jié)茂盛成長(zhǎng)；契擔(dān)任司徒，主管教化
，百官都親善和睦；

龍主管接待賓客，遠(yuǎn)方的諸侯都來朝貢；舜所置十二州牧做事 ，禹所定九州內(nèi)的民眾沒有誰違抗。其中禹的功勞最大
，開通了九座大山，治理了九處湖澤 ，疏浚了九條河流
，辟定了九州方界，各地都按照應(yīng)繳納的貢物前來進(jìn)貢 ，沒有不恰當(dāng)?shù)? 。縱橫五千里的領(lǐng)域
，都受到安撫，直到離京師最遠(yuǎn)的邊荒地區(qū)
。

那時(shí) ，南方安撫到交阯 、北發(fā)
，西方安撫到戎、析枝
、渠廋、氐 、羌，北方安撫到山戎
、發(fā)、息慎 ，東方安撫到長(zhǎng) 、鳥夷，四海之內(nèi)
，共同稱頌帝舜的功德。于是禹創(chuàng)制《九招》樂曲歌頌舜的功德，招來了祥瑞之物 ，鳳凰也飛來
，隨樂聲盤旋起舞 。天下清明的德政都從虞之物，鳳凰也飛來 ，隨樂聲盤旋起舞
。天下清明的德政都從虞舜帝開始。

舜二十歲時(shí)因?yàn)樾㈨樁劽?
，三十歲時(shí)被堯舉用，五十歲時(shí)代理天子政務(wù) ，五十八歲時(shí)堯逝世
，六十一歲時(shí)接替堯登臨天子之位 。登位三十九年，到南方巡視 ，在南方蒼梧的郊野逝世
。葬埋在長(zhǎng)江南岸的九嶷山
，這就是零陵。

舜登臨帝位之后，乘著有天子旗幟的車子去給父親瞽叟請(qǐng)安 ，和悅恭敬，遵循為子之孝道 。又把弟弟象封在有鼻為諸侯。舜的兒子商均不成材
，舜就事先把禹推薦給上帝
。十七年后舜逝世。服喪三年完畢，禹也把帝位讓給舜的兒子 ，就跟舜讓給堯的兒子時(shí)的情形一樣 。

諸侯歸服禹
，這樣，禹就登臨了天子之位
。堯的兒子丹朱 ，舜的兒子商均分別在唐和虞得到封地
，來奉祀祖先。禹還讓他們穿自己家族的服飾，用自己家族的禮樂儀式 。他們以客人的身份拜見天子 ，天子也不把他們當(dāng)臣下對(duì)待
，以表示不敢專擅帝位
。

其實(shí)，三皇五帝本就是一家人。《史記》中雖然以“禪
”這樣的字眼 ，記載了堯舜禹三位古代帝王擇優(yōu)授之天下的優(yōu)良傳統(tǒng) 。但其實(shí)他們本來就是一家人
。

擴(kuò)展資料：

《史記》是西漢史學(xué)家司馬遷撰寫的紀(jì)傳體史書
，是中國歷史上第一部紀(jì)傳體通史，記載了上至上古傳說中的黃帝時(shí)代 ，下至漢武帝太初四年間共3000多年的歷史。全書包括十二本紀(jì)（記歷代帝王政績(jī)）
、三十世家（記諸侯國和漢代諸侯、勛貴興亡） 、七十列傳（記重要人物的言行事跡，主要敘人臣
，其中最后一篇為自序）
、十表（大事年表）、八書（記各種典章制度記禮 、樂
、音律、歷法 、天文、封禪
、水利、財(cái)用），共一百三十篇 ，五十二萬六千五百余字 。

《五帝本紀(jì)》是《史記》的第一篇
，寫的是上古時(shí)代的五帝，黃帝 、顓頊
、帝嚳、堯 、舜
。

參考資料：

開放式提問和封閉式提問是什么意思?溝通還有什么技巧?

1
、情景: 你們的款式太少了 ，沒什么好看的

常見應(yīng)對(duì)引導(dǎo)策略

顧客之所以說產(chǎn)品款式少
，沒有好看的，可能是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間逛街或者產(chǎn)品看得過多 ，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。其實(shí)無論店內(nèi)有多少產(chǎn)品
，顧客在沒有了解到它們的特點(diǎn)之前都會(huì)覺得款式少或是覺得沒什么好看的 。面對(duì)顧客提出款式太少的異議，銷售人員首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上
。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾 ，既給足了顧客面子又能夠進(jìn)一步了解顧客的真實(shí)需求。一舉兩得 。

話術(shù)范例

話術(shù)范例一?銷售人員：“
，我明白您的意思了
。您是希望挑到一款功能鍵多，安全性好 ，品質(zhì)感足，與眾不同
，實(shí)用耐用，品質(zhì)較好的 ，能充分展現(xiàn)您的個(gè)人選購眼光?”(將顧客的問題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)化)

話術(shù)范例二?導(dǎo)購：“**
，很感謝您對(duì)我們提出的意見。您說的沒錯(cuò)，我們公司產(chǎn)品的款式確實(shí)不多 ，因?yàn)槲覀児疽恢眻?jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念
，每款設(shè)計(jì)都有它的特別之處 。請(qǐng)問您是想要經(jīng)濟(jì)實(shí)用還是功能性多一些的產(chǎn)品呢，我?guī)湍榻B兩款吧? ”(適時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)

話術(shù)范例三?導(dǎo)購： “呵呵 ，先生您說的款式少這個(gè)問題確實(shí)存在
，之前也有顧客向我提過，不過最后他們都很滿意的選購到了合適的產(chǎn)品并下了訂單
。
”(微笑注視著顧客 ，稍停頓再說)銷售人員：“說真的
，廚電的款式比其他家電的花樣少。因?yàn)閺N電品牌五花八門，雜牌較多 。款式設(shè)計(jì)上雷同較多 ，不過雖然產(chǎn)品風(fēng)格類似但是安全性能完全不同，真正品質(zhì)好的品牌幾乎都是款式較少的
，因?yàn)橹挥行∑放撇趴钍蕉鄻右驗(yàn)槎际欠略斓?，可以試想一下仿造的產(chǎn)品只是放早了外觀 ，至于功能、品質(zhì) 、安全系數(shù)是無法仿造的
。所以款式不能像雜牌一樣多種多樣
，只是注重外觀，沒有任何保障的。我為您推薦幾款安全性較強(qiáng)且性價(jià)比絕對(duì)讓您滿意的產(chǎn)品吧 。

方法技巧

化解顧客提出“款式少
、不好看”異議的技巧：

1．認(rèn)同顧客的意見 ，給足顧客面子
。

2．感謝顧客提出的建議。了解顧客真實(shí)的想法 。(二選一方法
，你是要功能多的還是實(shí)用性強(qiáng)的呢？)

3．運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)給顧客介紹具體的款式。

4．巧用“但是 ”等轉(zhuǎn)折詞將話題過渡到產(chǎn)品介紹上
。

100條甜言蜜語，讓顧客高高興興給你錢為止

一、我要考慮一下成交法

我們?cè)谔嶙h成交之后 ，一定會(huì)有客戶作出拖延購買的決定
，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會(huì)常常說出我會(huì)考慮一下 、我們要擱置一下
、我們不會(huì)驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語 。

如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你 ，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了
。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。

你可以說：某某先生／女士
，很明顯地你不會(huì)說你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣 ，對(duì)嗎？說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)
，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用 。

他們通常都會(huì)說：你說得對(duì)，我們確實(shí)有興趣 ，我們會(huì)考慮一下的
。接下來
，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，某某先生／女士 ，既然你真的有興趣
，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？注意，考慮二字一定要慢慢地說出來 ，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。

他們會(huì)怎么說呢？因?yàn)槟阋桓币x開的樣子
，你放心，他們會(huì)回答的 。此時(shí) ，你應(yīng)該跟他說：某某先生
，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!

說這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼? ，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把
。你可以問他：某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚
，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？

后半部問句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處 。一直到最后 ，你問他：某某先生
，講正經(jīng)的，有沒有可能會(huì)是錢的問題呢？如果對(duì)方確定真的是錢的問題之后 ，你已經(jīng)打破了我會(huì)考慮一下定律
。

而此時(shí)如果你能處理得很好
，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外 ，是否還有其他事情不好確定 。在進(jìn)入下一步交易步驟之前
，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。

但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易 ，即使這對(duì)客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定
。如果他們不想買
，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢呢？

二 、太棒了，錢是我最喜歡的問題成交法

不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過啊 ，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦，我沒有想過會(huì)有這么高的價(jià)錢等等諸如此類的話。

在我十七年的推銷生涯中
，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法 ，所以我的業(yè)績(jī)總是我們公司第一名 。現(xiàn)在
，我就把它提供給大家
。

這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額。現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣 ，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)是8000元
，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是2000元 。

但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到價(jià)錢太高了的問題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來著眼
。這實(shí)在是一個(gè)很大的問題。

事實(shí)上 ，一旦確定了價(jià)格差額
，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了 ，因?yàn)槟愕目蛻艚^對(duì)不會(huì)平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù) 。

現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶說：某某先生
，照這樣看來，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元 ，對(duì)吧？現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個(gè)問題了
。

我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶
，跟他說：某某先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年 ，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了
，對(duì)吧？

很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年 ，那么一年貴公司的投資是400元
，對(duì)吧？很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周 ，對(duì)吧？如果你把四百元除以五十周
，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧？

現(xiàn)在你說：某某先生 ，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)
，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的 ，對(duì)吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？是一塊三
，記住這個(gè)答案讓你的客戶說出來，因?yàn)榈阶詈?，你的客戶覺得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了 。

你微笑著對(duì)你的客戶說：某某先生
，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤(rùn)，增加產(chǎn)量嗎？來阻礙這種超速打 ，印機(jī)為你們帶來的擴(kuò)張能力嗎？他回答說不知道
。

你再問他：某某先生
，我還要問你一個(gè)問題，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn) ，我們已經(jīng)談過它的優(yōu)點(diǎn)了
，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤(rùn)，應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤(rùn)多 ，對(duì)吧？

你的客戶會(huì)回答：對(duì)
，我想是這樣的。因?yàn)槿绻皇敲林夹?，他沒有其他的回答選擇 。你是否心里在想：哇 ，真的就這么簡(jiǎn)單。為什么不會(huì)這么簡(jiǎn)單呢？

我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會(huì)碰到的問題
，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上 ，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)
，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來 ，然后去使用它
。

我敢肯定
，你的銷售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話 ，這對(duì)你的業(yè)績(jī)并沒有任何損害
，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問題大了。

設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次 ，當(dāng)然每一次在使用它時(shí)
，都要盡力去沖刺 。你會(huì)有一些成果
。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會(huì)有很大的收獲 ，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6．0去推銷了。

三
、不景氣成交法

現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中
，有些人被認(rèn)為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子 ，但大部分的人是左右搖擺不定 。毫無疑問
，新聞媒體報(bào)憂不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定
。

因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂觀中--甚至是在一分鐘--你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此 。接下來是適用于一般人的結(jié)束法
。

某某先生 ，多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理：成功者購買習(xí)慣是這樣的
，當(dāng)別人賣出時(shí)買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)賣出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣 ，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們
，您知道為什么嗎？(留時(shí)間讓客戶問你為什么)

然后回答：因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn) ，因此他們作出購買決定而成功
，當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定 。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì) ，你也愿意作出相同的決定，對(duì)吧？

這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧
。

第一步你預(yù)先框式他是一位成功者
，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)做出明智的決策 。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜 ，在許多銷售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷售
。

四 、沒有預(yù)算成交法

在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)
，每個(gè)銷售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時(shí)一定都會(huì)聽到這個(gè)理由。這個(gè)結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級(jí)主管見面時(shí)，當(dāng)你聽說你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時(shí) ，以真誠的語氣這么跟他們說：不是啦!所以我才會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)啊 。

在這時(shí)千萬別打住了
，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)做生意 ，我們來看看適用的方法吧
。對(duì)一般公司的方法：

某某先生
，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算 ，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具
，但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎？你身為高級(jí)主管 ，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來的競(jìng)爭(zhēng)性來彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧?(給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。)

我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)系統(tǒng)
，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)性 。告訴我，某某先生 ，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品
，對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助，身為企業(yè)的決策者 ，你會(huì)讓預(yù)算來控制你還是你來控制預(yù)算呢？

對(duì)非營(yíng)利公司及政府單位的方法：我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來控制他們的財(cái)務(wù)
，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變
。事實(shí)上真的也是如此吧？

在客戶有反應(yīng)后 ，繼續(xù)說：這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁
，一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里 ，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢？

所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算
，讓組織可以履行它的責(zé)任。我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適--什么樣的好處都行) ，告訴我，某某先生
，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？

五
、鮑威爾成交法

在我們這個(gè)社會(huì)中 ，總有辦事很拖沓、猶豫的人
，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助 。但他們就是遲遲不作出購買決定
。

他們總是前怕狼 ，后怕虎。對(duì)于他們來說
，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤 。就是這萬一的失誤使他們不敢承擔(dān)作出正確的購買責(zé)任
。對(duì)于這樣的顧客 ，我們就可以采用鮑威爾成交法。

你可以對(duì)他說：某某先生
，美國國務(wù)卿鮑威爾說過--拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國人民 、企業(yè)
、政府的金錢和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定 ，對(duì)嗎？

假如今天您說好
，那會(huì)如何呢？假如您說不好那又會(huì)如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變 ，對(duì)嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的
，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚 。某某先生，說好比說不好對(duì)您的好處更多是不是呢？

對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客 ，推銷人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷過程
，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意
。

這種顧客，推銷員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購買過程 ，你千萬不要不敢為你的客戶作決定
，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。

六、一分錢一分貨成交法

在我們的推銷生活中 ，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題 。不過挑剔價(jià)格本身并不重要
，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由
。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格 ，不要和他爭(zhēng)辯。

相反
，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì) 。因?yàn)橹挥性诳蛻魧?duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的 ，只是讓他覺得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了
。

突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻羧绻鲜窃趦r(jià)格上繞來繞去
，這是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值 。

在這種情況下 ，你可以試試下面的辦法
。你溫和地問：某某先生
，請(qǐng)問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？在他回答之后，你再問某某先生 ，您曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？你要耐心地等待他的回答 。他可能會(huì)承認(rèn)
，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價(jià)值
。

你再說：某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？這是買賣之間最偉大的真理 ，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時(shí)
，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。

在日常生活中，你付一分錢買一分貨 。你不可能不花錢就能買到東西 ，也不可能用很低的價(jià)格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時(shí)
，卻往往悔不當(dāng)初
。

你可以用這些話結(jié)尾：某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中 ，價(jià)格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價(jià)格
，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件?接下來 ，某某先生
，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多 ，但有時(shí)投資太少
，也有它的問題所在，投資太多 ，最多您損失了一些錢
，投資太少，那您所付出的就更多了 。因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足
。

在這個(gè)世界上 ，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品
，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理?這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是絕對(duì)誠實(shí)而爽快的人 ，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無法減讓 。這不是拍賣會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品
，請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競(jìng)標(biāo)
。你是在銷售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點(diǎn)是 ，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。

七 、別家可能更便宜成交法

我想在你的推銷生涯中
，可能會(huì)經(jīng)常碰到別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜之類的話 。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問題
。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對(duì)你的產(chǎn)品的品質(zhì)
、服務(wù)的滿意度和興趣度 ，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助 。

不過無論他是什么態(tài)度
，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣
。但如果你的客戶真的不感興趣 ，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來糾纏去
，你說對(duì)嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價(jià)格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。

既然這樣 ，你就跟他說：某某先生
，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低 。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)
。

我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) ，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎？

說完這句話后
，你最好留下時(shí)間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你 ，他只能說是 。接下來
，你對(duì)你的客戶說：某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看 ，以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)
，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對(duì)嗎？

讓你的顧客作出回答 ，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格
，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答
。然后 ，你再繼續(xù)問他：某某先生
，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？

某某先生 ，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的
，您說是嗎？事實(shí)上，大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而 ，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員都了解
，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多 。

資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn) ，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品
，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品
。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對(duì)嗎？

如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好 ，你只要將上面的語言記下來
，并且說出去，你的訂單就會(huì)足夠多了 。

八、十倍測(cè)試成交法

還有一種很好的成交方法就是十倍測(cè)試成交法 ，具體運(yùn)用如下：某某先生
，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試某項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)
。

例如你可能投資在房子 、車子
、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物 ，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來擁有它？

例如
，您可能投資在健康咨詢上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善 ，或是您改變了自己的形象
，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品 ，當(dāng)我們擁有了一陣子之后
，發(fā)現(xiàn)它對(duì)我們的改變，我們會(huì)愿意出它十倍的價(jià)格來擁有它 。

九、不要成交法

你曾遇到過客戶直接跟你說不要 ，而沒有其他的話加以潤(rùn)飾嗎？你遲早都會(huì)遇到的
，先思考一下這個(gè)問題，以便當(dāng)你聽到不要時(shí) ，不會(huì)太震驚
。通常你會(huì)聽到一些柔性的拒絕
，像是您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù)) ，但我得拒絕。

在這些場(chǎng)合中，學(xué)習(xí)超級(jí)推銷人員所使用的成交法吧
，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它 。某某先生 ，在這個(gè)世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品
，他們都有很好 、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對(duì)吧？

當(dāng)然 ，某某先生
，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是 ，在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù))
，我是一個(gè)專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí) ，沒有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說不
，事實(shí)上，他在對(duì)他自己未來的幸福、快樂和財(cái)富說不
。

某某先生 ，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他
，非常想擁有它，您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問題而讓他對(duì)您說不要呢？所以 ，我今天肯定不會(huì)讓你對(duì)我說不。

十
、是
，是成交法

如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要 ，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前
，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答是的問題 。例如：某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20％ ，對(duì)嗎？我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元
，是嗎？

當(dāng)然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn) ，同時(shí)在你有把握客戶必定會(huì)回答是的情況下才提出
。掌握了這個(gè)訣竅
，你就能制造一連串讓客戶回答是的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時(shí) ，他也會(huì)心甘情愿地回答是了 。

在我們的推銷世界中，會(huì)開口要求的人才是贏家
。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^
，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄 、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求 。你的生活是否成功
、快樂 ，大都取決于你的能力
，以及開口要求所想事物的意愿
。

要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求 ，有禮貌地要求
，有所期待地要求，要求資訊 ，要求安排見面
，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是 ，你得要求客戶下訂單 。要在所有的解說完畢
，進(jìn)入銷售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際 ，請(qǐng)求客戶作出購買決定
。

正如圣經(jīng)所云：向他祈求，必有應(yīng)允
，凡祈求者，皆有收獲。勇氣和膽識(shí)是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì) 。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員 ，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼
，勇往直前，不畏失敗、挫折 、遭拒等槍林彈雨的勇土。

一旦你決定自己要的是什么 ，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)
，而你就絕對(duì)會(huì)實(shí)現(xiàn)!

在銷售業(yè)里，除非你懷疑
、恐懼或自我設(shè)限 ，否則你的成就是沒有上限的
。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)
，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)時(shí)，你立刻會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì) ，一生受用不盡
，你在銷售上的成功也將指日可待。

1.封閉式提問：在一定范圍中提問或者在題目中有預(yù)設(shè)答案 。

例如：“咱們晚上去吃火鍋還是燒烤？
”、“你想來我們公司做保潔還是保安？”

如上所示，封閉式提問的話中就帶有答案 ，一般結(jié)構(gòu)為“你想要+（動(dòng)作）+（A或者B） ”，并且第一個(gè)例子中把范圍固定在“晚上
”
，不是中午也不是早上
。

第二個(gè)例子中則把范圍固定在了“我們公司”，不是A公司也不是B公司。

2.開放式提問：答案不限范圍 ，完全放開 。

例如：“咱們?nèi)コ允裁矗? ” 、“你想做什么工作？
”

如上所示
，問題問的很寬泛，可回答空間非常的大 ，問題中沒有表明范圍
，也沒說出答案
。

3.溝通技巧列舉：

（1）補(bǔ)償稱贊法：夸贊型溝通技巧。避其鋒芒
、避其銳氣，意思是不要去夸贊別人人盡皆知的地方 ，而去夸贊他一些他自己和別人都不知道的地方 。

例如A很有錢
，我們就不可以夸贊其富裕，我們可以夸贊其善良
。

（2）包裝壞消息：對(duì)即將告訴別人的壞事進(jìn)行包裝。通常可用鋪墊和反差兩種方式 。鋪墊法是將一件壞消息 ，分段成多段更小的壞消息
。而反差法則是先編出一個(gè)更大的壞消息
，再告訴他壞消息。

例如你期末考試考了80分，你可以先告訴父母你考了不及格 ，正當(dāng)他們有點(diǎn)煩惱的時(shí)候再告訴他們你考了65分，那時(shí)候他們會(huì)覺得還不錯(cuò)了已經(jīng)
，總比不及格好多了 。

（3）不“搶功”：心理學(xué)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)領(lǐng)袖出現(xiàn)一點(diǎn)個(gè)人主義的苗頭 ，就會(huì)變得冷漠
，甚至出現(xiàn)敵對(duì)的情緒。相反，藏身幕后、不那么拋頭露面的領(lǐng)導(dǎo)更會(huì)受到普遍的尊重
。

擴(kuò)展資料：

溝通時(shí)的注意事項(xiàng)：

1 、去別人家做客 ，當(dāng)主人的話可多可少
，甚至經(jīng)常勸你喝茶或提建議看看電視時(shí)，你就該告辭了。人總是在感到無話可說時(shí) ，才提醒別人做一些無關(guān)緊要的事 。再待下去
，你可能就不受歡迎了
。

2
、正在對(duì)上司匯報(bào)工作，他的眼睛沒有專注地看著你 ，或者他的手指不經(jīng)意的在桌子上扣幾下
，很可能他已對(duì)你的匯報(bào)不滿意了。如果你進(jìn)去時(shí)，他腳正在桌子下無聊地晃動(dòng) ，你說話間，他的腳忽然間停止了晃動(dòng)
，那他已經(jīng)對(duì)你的話產(chǎn)生了濃厚的興趣 。

3、和一個(gè)新認(rèn)識(shí)的人談話時(shí)，他的雙手總是在不經(jīng)意間抱在胸前 ，那表明他還是對(duì)你有所防備的
，所以，在讓他相信你以前 ，最好還是謹(jǐn)慎為之
。

4 、在酒桌上
，一個(gè)向你頻頻敬酒的人，不是有求于你 ，或者是很感激你
，就是對(duì)你有敵意，所以你還是盡快的分析一下 ，究竟自己屬于前者還是后者。前者就趕快把話題引過去答應(yīng)他
，后者你就要裝醉了 。

5、一個(gè)人向你發(fā)出了邀請(qǐng)，你興致勃勃的落實(shí)邀請(qǐng)時(shí) ，他忽然顧左右而言他
。其實(shí)，他的邀請(qǐng)不過是順口一來的說法
，你就不要追究下去了，除非你想讓他討厭。

6
、發(fā)現(xiàn)你的失誤沒有告訴你 ，比告訴你要可怕得多
，特別是兩個(gè)人處于競(jìng)爭(zhēng)的工作狀態(tài)時(shí) 。

7、一個(gè)面對(duì)你總是夸夸其談的人并不是驕傲，他的內(nèi)心恰好與他夸夸其談的外表相反 ，是一個(gè)極度自卑的人
。他的夸夸其談不過是用來掩飾內(nèi)心的自卑罷了。

8 、無論發(fā)生什么事情
，都要首先想到自己是不是做錯(cuò)了 。如果自己沒錯(cuò)（那是不可能的），那么就站在對(duì)方的角度 ，體驗(yàn)一下對(duì)方的感覺。

9
、讓自己去適應(yīng)環(huán)境
，因?yàn)榄h(huán)境永遠(yuǎn)不會(huì)來適應(yīng)你
。即使這是一個(gè)非常非常痛苦的過程。

10、大方一點(diǎn) 。不會(huì)大方就學(xué)大方一點(diǎn)
。如果大方真的會(huì)讓你很心疼，那就裝大方一點(diǎn)。

11 、低調(diào)一點(diǎn) ，低調(diào)一點(diǎn)
，再低調(diào)一點(diǎn)（要比臨時(shí)工還要低調(diào)，可能在別人眼中你還不如一個(gè)干了幾年的臨時(shí)工呢） 。

12
、平常不要吝惜你的喝彩聲
。（會(huì)夸獎(jiǎng)人。好的夸獎(jiǎng) ，會(huì)讓人產(chǎn)生愉悅感，但不要過頭到令人反感 。）

13、有禮貌
。打招呼時(shí)要看著對(duì)方的眼睛。

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